随着休闲零食领域竞争的日益白热化，行业巨头们纷纷重新审视自己的定位，谋求在细分赛道中找到新的增长点，人们对休闲零食企业的关注，从口味、品质、营销的市场竞争转向了盈利能力、资本结构、现金流量的财务竞争。如果顺利过会，走在高端赛道中的良品铺子将接受资本市场的检验。
直营渠道毛利率力压电商
整体来看，良品铺子、三只松鼠(行情300783,诊股)、来伊份(行情603777,诊股)、好想你(行情002582,诊股)四家头部企业近年来营业收入全部呈现增长趋势，除来伊份外的三家企业保持着两位数的增长态势。以良品铺子为例，2015年~2017年，良品铺子实现营业收入31.49亿元、42.89亿元、54.42亿元，年均复合增长率为31.46%；分别实现归母净利润4535.82万元、9895.55万元、11346.17万元，2016年、2017年分别同比增长118.16%和14.66%。
从毛利率来看，以线下直营为主的来伊份销售毛利率较高，2016~2018年保持在40%以上，但毛利率呈现下滑趋势。线上渠道为主的三只松鼠毛利率相对较低。而良品铺子作为线上、加盟、直营全渠道收入占比较均衡的企业，毛利率也处在中游水平。
由于销售渠道不同，毛利率水平存在差异。一般而言，为维持加盟模式下加盟门店运营开支，公司对加盟销售的定价通常低于终端零售价格，因此加盟模式毛利率低于直营模式。线上业务通常通过价格手段扩大市场份额，毛利率相对其他渠道较低。
分销售渠道看，2016年、2017年，良品铺子直营渠道毛利率分别为50.43%、49.23%，略高于直营为主的来伊份；良品铺子电商渠道毛利率分别为24.70%、25.63%，略低于三只松鼠。值得一提的是，在来伊份、三只松鼠、好想你毛利率逐年下滑的趋势下，良品铺子2017~2018年依然保持增长态势。
另外，随着良品铺子“高端零食”的品牌形象逐渐在消费者心目中树立，线上与线下齐头并进的格局进一步完善，供应链的进一步整合，后期无论是通过品牌溢价还是规模效应，其毛利率都将稳步提升。
健康的“高负债”
从资产负债表看，四家企业的资产负债率呈现两极分化。以“自产自销”模式为主的好想你和来伊份资产负债率在30%~40%之间，以“采购-销售”模式为主的三只松鼠和良品铺子资产负债率均超过60%（下图中良品铺子资产负债率为2018年上半年数据）。
资产负债率最高的良品铺子是财务最不健康的么？仔细分析财报可以发现，结论恰恰相反。
对于零售品牌商来说，对于供应商的应付账款可以被视为一种“无息短期贷款”，不但代表着企业对上游的议价能力，对于企业的资金周转来说也是巨大的助力。
由于良品铺子对供应商采取了先货后款的结算模式，因此对供应商存在大量的应付账款和应付票据，期末尚未结算的金额较大，推高了资产负债率数值。具体来看，2016~2018年上半年，良品铺子流动负债金额分别为21.82亿、21.00亿、17.69亿，其中应付票据9.17亿、8.97亿、7.38亿，应付账款4.43亿、5.69亿、4.71亿，占比达62.32%、69.80%、68.34%。
尽管应付科目存量较大，但在上述三个报告期内，良品铺子存货周转率分别为5.28、6.33、4.22，应收账款周转率为54.86、62.21、32.85，流动资产变现速度快，完全有能力支付供应商货款。
另外，公司三个报告期内良品铺子经营活动产生的现金流分别为49.80亿、60.84亿、34.36亿，值得一提的是，2015~2018年上半年，公司短期、长期借款均为0，完全不需要通过贷款的方式补充资金，更加说明公司现金流充裕，财务状况健康。
供应链成为制胜法宝
财报是企业经营情况最直观的表现，一个比例的增减背后，往往是企业长期的积淀。在竞争激烈的消费品市场，想保持高质量稳定增长更是一个难题。如今，商品降价和薄利促销已成常态，这种价格战最终会影响企业在研发、管理等各方面的投入，削弱发展后劲，导致恶行循环。
君智咨询董事长谢伟山认为，品牌是创造绩效的第一因素，即企业只有拥有强劲的品牌价值，才能赢得顾客的认可，建立起可持续的竞争优势。在面对来自于全球的竞争压力时，企业若还是深陷于产品经营中，将很难突破困境打开局面。难以通过品牌的力量赢得顾客的选择，从而无法获得溢价权，始终处于被动地位。”
因此，如何摆脱价格战，形成自己独特的企业定位，“占领消费者心智”，是身处红海中的企业一直思考的问题。
国海证券(行情000750,诊股)分析认为，休闲零食品牌零售商实质上是轻资产高周转模式，在产业链中同时承担品牌商和零售商两大角色。休闲零食品牌零售商企业长期比拼的是全程的供应链管理能力。
去年提出“高品质，高颜值、高体验”的高端战略转型的良品铺子，近日也逐渐透露出了公司在供应链管理上的更多动作——切入农业生产，进而改变农业生产效率，提高全产业链竞争力。
良品铺子商品采销中心负责人兼门店事业部副总经理王效益介绍，通过供应链管理，上溯到最上游的原材料，在种植端、养殖端进行联合和管控，进而支撑产业链整合策略。
对于上游端大宗原料管理，良品铺子用两种方式进行合作。采取订单模式，提前签订订单合同，给需求量，原料提前锁定。一般情况，供应链事业部、商品部会预估全年销售，年初做全年销售、订单计划，提前沟通，工厂端协同上游种植端农户，保证优质原料供应；对于类似红松这种‘靠天收’、市场行情波动大的原料，多锁定原材料，比如预计今年销售东北红松1000吨，原料储备可能收购1100吨，或者行情不稳定时，以国外相同品质的原料作为替代方案。
同时，良品铺子采取全产业链的可追溯管理，带来更高品质。以东北红松为例，目前行业完果率平均水平92%-93%，开口率在93%。良品铺子两款东北红松完果率96%以上，开口率96%以上。
高端路线带来的高品质为良品铺子赢来了高质量增长。数据显示，去年双十一期间，良品铺子全渠道销售超4亿元，2160家智慧门店订单量突破256万，同比增长139.8%，销售额同比增长166.9%，环比增长182.64%；双十二继续占据口碑销售榜单食品类目第一。
从尼尔森调研数据来看，在未给消费者任何提示的情况下，消费者对良品铺子高端零食的认知率从32%提升到了53%；在品牌美誉度方面，良品铺子（47%）稳居市场第一的位置。
不论是从线上到线下、从原材料到终端销售，还是从财务数据到市场认知，走入高端赛道近两年的良品铺子正发生着积极的转变。而作为休闲零食领域第一个提出高端战略的探索者，留给良品铺子的空间还非常广阔，那里充满未知，也充满机遇。